第563章 醍醐灌顶（2 / 2）

写完后，刘刚毅指着这几个字说道：“我今天给出的答案是我以前当销售多年的经验，顾问式销售。前面我说的那种it圈内常见的销售流程也许有时候会有用，最终拿下单子。但是，顾问式销售才是真正能打动用户，让用户信任你说代表的公司，你们公司的技术实力和能力的最有效手段。”

台下很多人都对刘刚毅写下的顾问式销售的含义不甚明了，不由得相互之间有些低声讨论，会议室里一阵低声说话的嗡嗡声。

刘刚毅展开阐述道：“不知道大家注意到一个细节没有，不管是bmi、普惠又或者其他什么国外厂商面对用户的销售人员名片上都是什么title，他们都写了一个title：销售顾问。这是什么意思呢？其实就是要向用户传递一个信息，他们是为用户提供技术咨询和服务咨询的。国外厂商面对终端用户的经验是非常丰富的，虽然本质上他们的销售人员去见用户的最终目的是要将自己的产品销售和方案给用户，但表面上会让用户感觉不到这一点，而是摆出一副想用户之所想，急用户之所急的态度，帮助用户分析问题，找出问题的根源然后提出一个在技术层面合理的解决方案出来。其实我前面说得那种it圈内常见的销售流程在我看起来实在是太low了点，成单的成功率远没有顾问式的销售方法高。而顾问式销售的办法其实就是国外厂商以前在国外的市场环境和竞争环境中被一点点锻炼并总结出来的一个好办法。”

王晨宇不由得自己对比了一下，特别是他在飞来京城参加年终总结会的飞机上结识的那个姓柳的用户。由于王晨宇一开始对于柳主任手上的项目并不抱有信心，所以他和柳主任之间的交流完全站在中立的角度去讨论技术方案的细节。

而让王晨宇有一个非常有直觉的感受就是，这样不带任何功利色彩的话题交流反而让那个柳先生特别有着浓厚的兴趣，结果双方聊得非常融洽。王宇晨不敢想象如果当那个柳主任已提出自己面临的燃眉之急，需要王晨宇提供建议后，王晨宇向对方大谈共利的产品如何有优势，如何有卖点。那么那个柳先生可能就不会和王晨宇深入聊下去，极有可能出于礼貌向王晨宇敷衍一下，然后就再也没有下文了。

这一条，如果王晨宇没有在这次坐飞机时碰到的状况，也没有以前在很多项目中在从技术层面去耐心了解用户需求，分析需求并提出一个非常合理的建议的直观经验，那么王晨宇也许体会不到刘刚毅说得这一点会有多么重要，也许还会和会议室里某些共利的同事一样会用疑惑的眼神看着刘刚毅，不能深刻理解。

直到现在，王晨宇终于有了一种醍醐灌顶的感觉，从一开始心里对刘刚毅的疑虑和看不上到现在佩服得物体投地，王晨宇经历了一个态度一百八十度的大转变，因为刘刚毅讲的这些他都有亲身经历和体会，但是从来也没有将这些经验提炼出来，升华成为一种销售理论！