第一节 期望理论——真诚地期待,愿望就会实现（1 / 2）

第一节 期望理论——真诚地期待，愿望就会实现

2018-04-15 作者： 孙科炎；董晓孝

第一节 期望理论——真诚地期待，愿望就会实现

在经济世界里，什么东西最有益于你？当然是得到你最想要的东西。而你最想要的东西往往真的能够得到，这正是预期理论的力量所在。

关于期望，古希腊有这样一个美丽的传说：

古代塞浦路斯的国王皮格马利翁，擅长雕刻，技巧娴熟，就像中国明代喜欢木工雕刻的天启皇帝。一次，皮格马利翁用象牙雕刻了一尊美丽的少女像，并深深地爱上了这位少女。于是，这位国王每天都会到少女雕像前，深深地凝视，像妻子一样装扮她，并向神祈求让她变成活生生的真人。他的真诚感动了爱神阿劳芙罗狄特，于是，爱神赋予少女雕像以生命，最终使得皮格马利翁与他心爱的少女结为了伉俪。

尽管这只是神话，但却提示我们的是：你越期望什么，就越可能实现什么，即期望对人的行为有着显著的影响。在经济活动中，人们也会心存期望，比如期望买到一切想买的东西。

这里所说的期望，即是期望理论的内容。所谓期望理论，又称“效价-手段-期望理论”，实质上是一种心理激励理论，最初由北美著名心理学家和行为科学家维克托·弗鲁姆在1964年提出。在弗鲁姆看来，人之所以能够从事某项工作并达成目标，是因为这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标，以满足自己某方面的需要。同时，他认为某一活动对某人的激励力量取决于他所能得到结果的全部预期价值乘以其达成该结果的期望值。用公式表示为：

激励力量=目标效价×期望值

上式中，激励力量是指调动一个人的积极性，激发出人的潜力的强度；目标效价是指达成目标后对于满足个人需要其价值的大小；期望值即预期值，指根据以往经验进行判断，实现目标并能导致某种结果的概率。

人们都希望能买到质优价廉的商品，这即是人们的一种期望。而时下新兴起的网络团购，则帮助人们实现了这一愿望——至少绝大多数的团购网站是这样的。