第62章 ：农村包围城市（2 / 2）

现在，自己的农村和城市，则是决策关系上的农村和城市。

不！杜坷进一步总结到：实际上，都是“攻克难度”上的农村和城市。

考虑到姜勇曾经说过，客户关系要“点”与“面”的结合，杜坷觉得，如果说关键点上的客户相当于城市，那么“面”上的客户就是农村。

既然“点”上的堡垒很难突破，不如先做好“面”上的工作，然后再用“面”形成对“点”的合围之势，也就是农村包围城市。

至于怎么才能取得“农村”工作的进展，杜坷泛起了琢磨。他想起了孙治方的“教诲”：需求不对称！没错，就是需求不对称！这将会是一切项目运作的基础，也是打开突破口的钥匙。

按照这个理论分析，杜坷觉得，Z公司之所以能够在信通集团如鱼得水，就是因为抓住了“城市”客户李雪梅的个人需求。当然，也包括那些和李雪梅穿一条裤子的部分客户。

杜坷相信，只要自己能够抓住那些“农村”客户的需求，一样可以让他们支持自己，从而达到制衡李雪梅的目的。

杜坷明白了，当务之急，他必须尽快扩大自己的客户拜访范围，从他们那里寻求支持。如果非要给这个想法套上一个理论的话，杜坷觉得，这就是所谓的扩大统一战线。

看着眼前的组织架构图，杜坷开始制定详细的客户拜访策略和计划：

首先是网络维护部的谭胜利。既然此人是一个欧美技术的崇拜者，那么，他感兴趣的一定是技术的先进性和设备的稳定性。

按照孙启斌的说法，谭胜利非常反感Z公司，对他们的产品质量很不满意，为此甚至不惜和李雪梅闹矛盾。

如此说来，只要让谭胜利明白H公司的技术优势，他一定会在Z公司和H公司之间选择支持H公司。

更何况，敌人的敌人就是朋友。杜坷相信，一定可以把谭胜利争取过来。

其次是市场部。市场部虽然很少参与网络建设，但是，网络建设的目的，说到底，还是为了市场的业务拓展需要。

杜坷觉得，只要能够抓住市场部在业务拓展方面的需求，他们一定会感兴趣。

只是，现在连市场部的主任是谁还不知道，何谈他的个人需求！不过杜坷认为，这并不是主要矛盾。

除此之外，像财务部、监察部等部门，也是必须要尽快拜访的客户，因为他们都会参与信通集团的总经理办公会议，属于“农村”客户里的“城市”客户。

打定主意，春节过后的第二个工作日，杜坷就决定去拜访谭胜利。